“不带来业绩的市场活动，都是虚假繁荣！”

往年我是不会说这句话的。

因为我从16年开始参与市场活动策划设计和实施，我知道市场活动的回报周期是很慢的。

今时不同往日，行业下行，各位要关注ROI了。

从去年4月份开始，行业内的市场活动是越来越“丰富多彩”了，传统的线下和时髦的线上都很“繁荣”。

①国内的展会此起彼伏，你想约几个朋友喝喝啤酒，不好意思，不是A参会去了，就是B参会去了，凑不齐，甚至还冒出了展会新骗局；

②海外的展会上能看到一片一片的国产参展商，至于效果我相信几近于无，原因我在之前的文章中分析过了，大家换个地方喝啤酒，出海也得注意安全，前面刚有两位就在菲律宾遭绑架遇害了；

③学术会议和行业年会也是全面开花，我上上周六约个朋友来苏州吃饭，他们就安排去参加了半天的美国华人生物医药科技协会CBA-China中国年会。

④校园巡展很火热，以前主要是企业自己“单干”，成本很高，今年主要是两种方式，一种是以科研采购平台主导的，如喀斯玛、锐竞和库巴扎；一种是以行业第三方专业组织的，如杉树园和华南科研行。

⑤企业全国巡展，一种是类似广州市仪器行业协会组织的，带着会员企业全国跑，出镜率超高的依然是派对小王子的王焜明；还有一种就是企业自己组织的全国巡展，我看到最优秀的是苏州永沁泉EFL。

⑥还有就是区域性质定期的分享交流会，类似于华南科学仪器联盟大学堂，也从最开始的十数人的规模壮大到百十人的规模了，这种成功应该可以很快复制到华东、华北、华中、华西等地了。

⑦各类促销形式也是五花八门，免费送细胞、移液器、PBS、培养基的应有尽有，买赠、打折、送礼送卡马力全开。

⑧线上也很热闹，以【阿牛有话说】为例，我们的推文、访谈和直播都是排得满满当当的，其他的像馋逗儿、医学盛夏学姐、宁波力显、富睿捷、南京金实、贝兰伯、兰杰柯、北京大龙、巨匠生物、五量度等都搞得有声有色。

前面罗列了行业内的很多市场活动和行为（估计还有一些我未关注到的），尤其是近两年涌现的新兴形式，无疑丰富了我们的市场策略。然而，在这些多样化的尝试中，究竟哪些能够真正带来业绩的飞跃？哪些才是最有效的手段？这些问题的答案，恐怕只有企业自己心知肚明。面对这些挑战和困惑，我们无需强迫彼此分享，因为每家企业都有其独特的成长故事和辛酸历程。

在此，我想强调两个核心观点：

业绩增长的重要性：作为企业，我们必须始终关注市场活动是否真正促进了业绩的增长。在追求表面光鲜亮丽的同时，我们更应避免那些虚有其表的行为，如为了面子而不惜代价的大场面，或是仅仅为了显示存在感而参与的会议。任何资源的浪费都可能导致企业在下一个发展周期中失去竞争力。

市场活动与实际需求的结合：设计市场活动时，我们必须深入考虑用户的实际需求和销售团队的反馈。如果市场活动脱离了这些实际因素，我们可能会面临两种不理想的结果：一是销售团队对活动不感兴趣，导致市场反响平平；二是仅仅通过降价来吸引客户，牺牲了利润，却未必能真正促进销售的增长。

"别尽整些没用的市场活动、那点东西我们N年玩剩下来的！" 这是一位朋友转述给我的，据说是我的一个所谓的"朋友"对我的评价。对此，我并不感到惊讶。在商业世界中，①挣钱总会招来一些嫉妒的目光；②有些人总是倾向于高估自己，同时轻视他人。

在过去的数年中，IVD行业在经历了快速扩张后的过度消耗，再加上集采降价大规模且坚决地推行落实，整个中国IVD行业着实面临着三十年来未曾遭遇过的重大市场变革。在这样的局势之下，多数企业背负着沉重的经营压力，IVD各大企业必须在技术创新、产品质量、市场布局、品牌建设以及如何更高效且便捷地对接医疗终端等方面竭尽全力，以此来应对愈发激烈的市场竞争以及持续变动的市场需求。

此前，体外诊断网&检验人声创始人李光宇总曾多次走访企业，并与检验科主任进行深入交流。详细内容可点击：“大三甲检验科主任一句话！透露IVD行业一个残酷的现实！！！”他敏锐地察觉到：主任们对IVD企业的了解十分有限，缺乏了解就难以深入知晓，不能深入知晓就难以建立信任，没有信任就很难促使购买行为的产生。

当下，众多的购买和成交常常是通过相互比较，或者依赖主任某些信赖之人的推荐，才促使他们做出了购买决策，而非源于自身对企业产品的坚决信任。这毫无疑问是当下中国 IVD 行业亟待解决的一个极其突出的问题！