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无论你来不来,机遇已来
分类: 集采>
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2025-06-04
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在IVD行业带量采购叠加DRG政策落地,以及医保飞检的全面实施,重塑着IVD行业的格局。对于置身其中的渠道商而言,这既是一场来势汹汹的严峻挑战,也是一次蕴含无限潜力的转型契机。


配送平台
随着集采推进,配送环节成为关键。各地对配送商数量和配送要求各不相同,如福建实行一个厂家一个注册证在一个地级市只有一个配送商且需两票制。辽宁和河北的每个地级市三个配送商,青海省只需要两个配送商。对于IVD而言,物流问题一直没有真正意义上解决。

随着带量采购产品医保直接结算,以及紧密型医共体的逐步推进,原来小而散的入院渠道,面临着进一步收缩。尤其是在地级市区域内,IVD产品统一配送也逐渐显现。
配送商与终端的关系日益紧密,终端开户率成为重要考量因素。一些地区的渠道商联合成立供应链平台公司,整合配送资源,这种平台型配送公司不仅具备上游议价权和下游控成本能力,还能提供专业服务,有望成为未来发展方向。

得流水线者得天
生免流水线在医院中的应用越来越广泛,从大医院逐渐向二级及以下中心卫生院普及。它能提高实验室效率、减少人员配备,提升竞争壁垒。对于渠道商和厂家来说,布局生免流水线是抢占市场的关键举措。

相比单机,流水线的生命周期更长、竞争门槛更高,选择产品线丰富、具备仪器和试剂生产能力以及优质服务的厂家,如美康,更具优势。

紧密型县域医共体建设加速
区域检验中心成为重要发展方向。虽然集采会淘汰部分厂家,但区域检验中心的发展可能会对渠道商产生影响,不过也为有实力的渠道商提供了整合资源、拓展市场的机遇。

对于紧密型县域医共体建设而言,目前的业务导向,已经由原来的单体医疗机构,向县域整体发展。也就是说,国内2800多个县级行政单位,未来业务主体也就这么多,别人做一家,你就会少一家机会!

 

对于广大医疗器械厂商、经销商而言,乘势而起的紧密型县域医共体区域检验中心建设是不容错过的绝佳市场。通过国家和政府政策加持,背靠上游整体解决方案的供应商,能突破辖区内的几个县域,守住并运营好这些业务,就能在变革的浪潮中占得先机。


第三方质控
在全面质量管理体系和检验结果互认的背景下,第三方质控市场需求大增。目前质控市场体量较大且尚未集采,利润空间可观。预计未来 1-2 年内,市场规模有望超过100亿。检验科主任对质量要求不断提高,替换试剂时需进行性能验证,对第三方质控的需求也日益增长。

其次,紧密型医共体的推进,第三方质控质量管理软件的需求也随之增加,质控软件是医学实验室实现全面质量管理、促进质量改进和提升实验室质量能力的良好工具。通过建立质量策略和改进质控方案,实现了质控分析前、中、后全程管理,以提升实验室质量能力。

降价是集采带来的必然趋势,IVD 行业低毛利时代已然来临。但这并不意味着行业失去发展前景,与其他行业相比,IVD 行业仍具备一定的利润空间和较高的行业门槛,渠道商应坚定信心,积极应对。

尽管集采加速了行业整合,但渠道商不会就此消失。在中国的市场体系下,厂家直销难以实现,渠道商在产品销售和服务环节仍发挥着重要作用。不过,行业淘汰也不会停止,只有适应市场变化的渠道商才能存活下来。
对于渠道商来讲,当下还是需要做出一些改变,以预见未来的发展趋势。

尽量经营综合一线品牌:集采淘汰厂家,一定是头部厂家能在行业变革中存活下来,而对于渠道商而言,需要和头部一线品牌或细分市场前三的品牌紧密合作,共同成长。

尽快扩大营收规模:现有产品线扩区或现有区域扩充产品线,这样才能更快扩大营收,在变革中增强抗风险能力。

放低对绝对利润的期望:目前的背景下,需要渠道商扩大体系,同步放低绝对利润率的需求,加盟或者依附于更大平台。

从开发型向服务型转变:渠道商尽可能具备销售,售后,临床和市场,四位一体能力。增强服务意识,承接厂家的部分服务工作,通过提升服务质量,增强与厂家和终端的粘性,获取更多市场机会。

集采推动市场向头部企业聚集,市场格局逐渐固化。小厂家因产品质量、技术实力等因素,在集采报量中往往无人问津,最终被市场淘汰。未来,IVD 市场可能仅剩下少数几家大型生化和免疫试剂厂家,渠道商在选择合作对象时,应倾向于头部企业。

行业变革,是挑战也是机遇,也是中小渠道商快速发展的机会。渠道商只要把握趋势、积极转型,选择合适的厂家和产品,提升服务能力,就能在这场变革中找到属于自己的发展之路。

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