市场份额从0.5%到40%“以量换价”的商业逻辑

2024年12月30日，第十批药品国采供货区域公布，瑞尔医药的卡前列素氨丁三醇注射液中标，其产品负责供应天津等7个省份。瑞尔医药联合创始人兼总经理冯卫说，“这意味着这款品获得了集采报量近40%的市场，而集采前该数据不足0.5%。”

对药企而言，集采带来的较大订单量，使得每一剂药物的边际成本不断递减，并且让企业在原材料、辅料和包材采购上拥有更强的议价能力，这就是集采药品“以量换价”的“商业逻辑”。

工作人员正在进行2000L反应器生产。受访者供图

2019年11月，在第二批国家集采中，成都通德药业的对乙酰氨基酚片以**顺位中标，中标价0.69元/盒（20片）。

集采后，通德药业对乙酰氨基酚片占有了全国公立医疗市场70%左右的市场份额。据米内网数据统计，对乙酰氨基酚片在2023年中国三大终端、六大市场销售额超过2亿元。

“集采后，产品进入医疗机构的覆盖面得到显著提升。对乙酰氨基酚片生产工艺十分成熟，我们通过过程控制、自动化规模化生产等手段有效控制成本，加上在原料和配送端有一定议价权，价格能够覆盖生产和配送成本，阶段性实现规模化、连续化生产。”成都通德药业商业拓展总监刘冬丹告诉人民日报健康客户端记者。

通德药业从对乙酰氨基酚片获得的不止于市场份额。

成都通德药业品牌总监王荣东介绍，在2020年-2022年期间，3年时间里对乙酰氨基酚片全国的需求量不断增加，甚至一度成为短缺保供药品。而在此期间，通德药业为全国提供了超过1.5亿片的药品，并获得了国家工信部等部门的肯定，在业界知名度进一步得到提升。

从药企的运营实践来看，一条生产线上不可能**品种都赚钱，有一些品种肯定是要拿来做分摊成本的运营，一些价格低的集采药品，往往市场需求量足够大，企业会选择用它作为拓展市场和摊薄成本的品种。而集采打的是一套“组合拳”，总有能盈利的品种。