行业寒冬下，裁员、破产、利润缩水成了关键词。但在一片哀嚎中，有人却悄悄找到了新活法：售后服务才是新型KPI。

2021年安徽化学发光试剂集采打响第一枪后，IVD行业便开启了断崖式下跌。生化试剂市场蒸发70亿，免疫试剂市场缩水160亿，行业总规模从2022年的1290亿下滑至2023年的1185亿，230亿市场一夜消失。

以肝功试剂为例，2022年，江西牵头23省肝功生化试剂带量采购，品种26项。根据公布的结果，平均降幅68.64%，最高降幅95.64%，原本20亿的市场需求被砍到只剩10亿的市场空间。企业利润从“暴利”跌至“保本”，裁员潮席卷全行业：L司裁员20%，国内IVD裁员比例普遍超过25%，甚至有企业直接通知员工“放10个月假”。

集采的威力不仅在于价格腰斩，更在于重构了行业规则。

技耗分离政策将技术服务与试剂成本分开核算，直接切断了IVD企业通过仪器投放绑定试剂的传统盈利模式。对于依赖“设备养试剂”的中小企业而言，这无异于釜底抽薪。

IVD行业曾有个“潜规则”：免费投放仪器，靠高毛利的试剂长期吸血。但政策封杀“设备+试剂”捆绑后，这一模式彻底崩盘。近年来，我国多个省市出台政策叫停IVD厂商“设备+试剂”捆绑销售模式，严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，防止耗材采购价格过高和高值耗材的滥用。

经销商的日子同样难熬。过去靠关系“铺设备”就能躺赚，如今集采压缩了流通环节的灰色空间，传统分销体系瓦解。大代理商被迫转型，转向冷链物流、设备维保等增值服务，而小经销商则批量出局。

更残酷的是同质化竞争。IVD行业企业数量超2000家，产品高度雷同，价格战下利润被榨干。2024年，11家IVD上市公司合计亏损超21亿元，圣湘生物、东方生物等头部企业也难逃亏损魔咒。

当卖仪器不赚钱，试剂利润被榨干，IVD企业突然发现：唯一能舔回客户的，只剩售后服务了。

售后不再是成本部门，而是新的营收发动机。一台生化分析仪若停机，医院每天损失数万元检测收入，客户分分钟转投竞品怀抱。因此，快速响应故障、定期保养设备、通过数据预测试剂需求，成了绑定客户的核心手段。IVD企业口号从“卖设备”变成：“我们不是仪器商，我们是您的终身服务管家！”（潜台词：求您多买点试剂吧） 

数字化“舔狗”更是颠覆了传统销售逻辑。过去销售靠喝酒搞关系，现在靠数据画像精准服务。CRM系统整合医院、科室、医生数据，分级标注“VIP客户”；学术会议、科室会精准投喂医生。

头部企业已构建“服务生态”护城河。圣湘生物收购红岸基元，打包提供“设备+试剂+服务+数据”全套解决方案；迈瑞医疗产品更是覆盖中国近11万家医疗机构和99%以上的三甲医院，以创新为引擎，推出Smart Lean^® 服务方案，精心打造了实验室精益方案、质量管理方案和智慧化赋能方案三大核心模块；罗氏诊断推出“罗e服”移动数字服务解决方案，目前已为超6000家实验室提供报修服务。

当集采让产品利润归零，IVD企业只剩两条路：要么卷成本，优化供应链、裁员、自动化生产；要么卷服务，把售后从“成本黑洞”变成“利润中心”。

转型的关键在于重构客户价值模型。

通过设备全生命周期管理追踪设备状态，推出延保、数据报告等付费项目；与检验中心、第三方实验室合作，提供一站式检测服务。

IVD行业的黄金时代已结束，但寒冬中也有新机会：小企业靠特色服务绑定细分市场，大企业拼生态、拼数据、拼响应速度。

所有人必须放下身段，把“舔狗式服务”进行到底。

毕竟，在生存面前，面子算什么？

能“舔”到客户，才是真本事！